Les bonnes pratiques de Revenue Management à adopter en 2017

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L’essor et l’utilisation d’Internet ont restructuré le fondement même du secteur de l’hospitalité, ont transformé la façon dont les entreprises fonctionnent et propulsant les établissements indépendants dans un marché global.

Aujourd’hui, le World Wide Web est devenu un véritable champ de bataille, dépourvu de toute harmonie qui a pu exister entre les fournisseurs et les distributeurs. En effet, la relation qui s’opère entre entre les OTA et les hôtels a été de plus en plus virulente, en particulier au cours de la dernière décennie.

À lire : Comprendre les principes fondamentaux du revenue management

Les données publiées par l’étude Kalibri Labs & HAMA ont montré que le montant des commissions payées par les hôteliers ont augmenté deux fois plus vite que les revenus générés par l’industrie hôtelière, et de plus en plus d’hôteliers voient le montant de leurs bénéfices fondre.

Il n’est donc pas surprenant que les stratégies de revenue management soient devenues la principale arme de choix des hôtels qui cherchent à riposter face aux OTA. Cependant, l’hospitalité est influencée par une variété de variables qui sont soumises à des changements soudains, comme l’évolution politique, la situation économie, le climat mondial, l’inflation, le revenu disponible et un certain nombre d’autres facteurs qui contribuent à influencer le comportement des clients.

Cette situation se complique davantage avec la montée en puissance du segment des millennials, cette nouvelle génération de voyageurs dont les attentes sont radicalement différentes des générations précédentes.

Voilà pourquoi les stratégies de revenue management doivent être constamment mises à jour et modifiées de manière dynamique pour tenir compte des changements de l’industrie.

Cela dit, certains aspects de la stratégie actuelle peuvent être plus résistants au phénomène de dilution et peuvent déborder vers une nouvelle conception du revenue management. Jetons un coup d’oeil à quelques-unes des bonnes pratiques de revenue management qui seront populaires en 2017 et qui continueront à être efficientes.

L’optimisation du site Web de l’hôtel

La réservation en ligne sera le canal de vente le plus populaire en 2017. Il ne fait aucun doute que cette tendance va devenir la norme. L’optimisation du site Web de l’hôtel pour attirer un maximum de trafic ainsi qu’un travail de fond sur la conversion des clients sont deux éléments essentiels pour maximiser l’utilisation de vos canaux de vente en direct.

Un certain nombre d’hôtels investissent dans le référencement naturel (SEO), payant (SEM), la conception d’un site centré sur l’expérience client et l’intégration d’un moteur de réservation fiable. D’autres fonctionnalités telles que la compatibilité avec les appareils mobiles sont devenues un pré-requis que même plus personne ne les mentionne.

La segmentation des données

La segmentation des données de votre hôtel est un excellent moyen de regrouper les données pertinentes, et vous permet de mieux cibler vos campagnes marketing sur des mix de clientèle spécifiques.

Sur la base des préférences des clients enregistrées dans votre PMS, vous pouvez personnaliser les offres pour cibler leurs besoins et améliorer le taux de conversion de vos campagnes.

De plus, la segmentation permet au revenue management d’observer les tendances et de découvrir des modèles qui peuvent aider à l’amélioration de la stratégie de revenue management.

L’adoption de l’open pricing

La tarification basée sur le best available rate (BAR) a été la norme pendant une longue période pour les hôteliers. Cependant, les hôtels ont pris conscience que le verrouillage des prix sur toutes les plates-formes de réservation n’est pas une stratégie très rentable au cours des période de pics de demande, en particulier lorsque des remises réalisées via des pourcentages ont tendance à augmenter proportionnellement face à la hausse des tarifs de chambres.

Au lieu de passer à côté de la visibilité d’un canal de vente par sa fermeture pure et simple, la stratégie d’open pricing permet aux hôtels de continuer à être visible sur tous les canaux de distribution mais avec des prix indépendants les uns des autres.

Jusqu’à la mise en oeuvre d’une stratégie de revenue management, il est important de faire preuve de patience et de ne pas attendre que les premiers résultats débarquent avant les premières semaines. Une durée de un an peut s’écouler avant que les bénéfices d’une stratégie de revenue management efficace deviennent apparents.

Gardez bien à l’esprit que vous n’êtes pas là pour rafler des bénéfices à court terme, mais pour faire perdurer la viabilité des performances des activités d’un hôtel sur le long terme !

Lire la suite : Revoir les 10 tendances clés du Revenue Management en 2016