Relever le défi du revenue management pour les restaurants

Défi du revenue management pour les restaurants
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Depuis plusieurs années, l’application du revenue management est implantée dans de très nombreuses industries du monde du tourisme à savoir les industries du transport de passagers et de marchandises comme le transport aérien, maritime et ferroviaire, l’industrie hôtelière (incluant les services de banquets et séminaires), les loueurs de voitures, et les centres de congrès et de location de salles et de bureaux.

La restauration est aujourd’hui une industrie qui peut appliquer en partie les approches du revenue management. En effet, ce secteur d’activité est marquée par une forte saisonnalité de la fréquentation, souvent en déséquilibre par rapport à une courbe d’offre relativement inélastique.

Le développement d’un système de revenue management dans les restaurants est aussi confronté à des freins d’ordre pratique et culturel.

Demander à un client de quitter sa table à une heure précise, ou d’aller manger dans un autre restaurant si sa réservation est en réalité une surréservation, est un exercice suicidaire pour un restaurateur en termes de satisfaction client et de fidélité, ce qui est en revanche envisageable et pratiquée quotidiennement dans l’hôtellerie ou le transport aérien.

La tendance du revenue management dans la restauration

L’art du revenue management est la nouvelle stratégie marketing à la mode parmi les restaurants.

Les patrons de restaurant font aujourd’hui preuve d’ingéniosité dans un objectif d’optimisation des recettes de leur établissement.

L’enjeu est important parce qu’il faut désormais faire face aux crises financières et sanitaires en adaptant l’outil de production d’une part et en élaborant de nouvelles stratégies marketing issues des théories du revenue management d’autre part.

L’application partielle des théories du revenue management est censée augmenter la recette d’une salle de restaurant par la maîtrise de la disponibilité des tables, sans oublier les principes de tarification discriminée selon la nature du client et l’activité de la demande.

Vers une stratégie de pricing dynamique

Comme je l’ai évoqué dans ce billet, le secteur de la restauration est potentiellement concerné par une application du revenue management car elle présente les caractéristiques suivantes :

  • une capacité fixe à gérer
  • une courbe de demande fluctuante
  • une tarification discriminée
  • un produit périssable pouvant être vendu à l’avance
  • une différenciation du produit

La connaissance et l’éducation des consommateurs aux mécanismes de base du revenue management ouvrent le champ des possibles aux restaurants, dans une optique d’optimisation du chiffre d’affaires des salles.

En parallèle, l’essor du food tourism doit encourager chaque restaurant à développer une véritable ligne de conduite à suivre en termes de stratégie tarifaire et de distribution.

Sans quoi, il se peut que dans quelques années, le monde de la restauration se voit avancer dans la même situation que l’hôtellerie aujourd’hui : enchaînée pieds et poings liés à quelques distributeurs ultra puissants qui auront compris d’avance que tout va se jouer sur la toile.

Il ne reste plus qu’à agir pour éviter ça.

Lire la suite : Yield Management : 5 astuces de pro pour les entreprises

Romain Sabellico est le fondateur du blog Yield & Travel.

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