Revenue Management : le dilemme de la place de parking

Lors de mes prises de parole sur le revenue management, je définis très souvent la discipline du revenue management en évoquant l’analogie de la place de parking. Le revenue management c’est un peu comme si vous cherchiez à garer votre voiture sur le parking d’un centre commercial un samedi après-midi de soldes.

Mettons-nous en situation. Nous sommes le premier jour des soldes. Vous avez posé une journée de congé pour l’occasion. Vous traversez le parking de votre centre commercial favori au volant de votre voiture, et vous tombez immédiatement sur une place libre.

À cet instant précis, ces paroles vous viennent à l’esprit : « Super, c’est génial ! Je viens de trouver une place pour garer ma voiture et profiter dès à présent de ma journée shopping. » Mais vous pourriez aussi bien penser : « Cette place de stationnement est beaucoup trop loin de l’entrée principale du magasin. Est-ce que je peux trouver une place beaucoup plus proche ? ».

Le dilemme du Revenue Management

Nous faisons face ici à un véritable dilemme : prenez-vous la décision de garer votre voiture sur la première place libre venue ou bien continuez-vous à rouler pour trouver une place plus proche de l’entrée du magasin ?

Vous jetez votre regard au loin et n’apercevez pas d’autres places libres près de l’entrée du centre commercial. Maintenant vous faites face à une décision difficile. S’il y a des places libres près de l’entrée principale, vous n’avez pas cette information. Alors, devriez-vous garer votre voiture sur la première place libre ou continuer à chercher une place plus proche de l’entrée ?

Il y a de fortes chances pour que la voiture qui vous suit se soit garée sur la première place libre du début de notre histoire. Et si vous prenez la décision de faire le tour du parking pour revenir sur vos pas, la place libre sera dorénavant occupée.

En d’autres termes, si vous ne prenez pas la décision de garer votre voiture sur la première place libre, quelqu’un d’autre aura la volonté de le faire, et l’opportunité du début aura totalement disparu.

À l’image du métier de revenue manager, nous sommes tous confrontés à prendre des décisions dans des contextes similaires à cette histoire de place de parking.

Du point de vue du revenue management, la question que nous nous posons est la suivante : devons-nous accepter la demande anticipée à prix réduit (c’est-à-dire se garer sur la première place libre), ou devons-nous attendre des arrivées tardives à des prix beaucoup plus élevés (continuer à chercher la place libre située le plus proche de l’entrée) ?

Si nous laissons passer la première opportunité de revenus, quelqu’un d’autre peut s’en emparer. Mais il peut aussi se présenter une meilleure opportunité de revenus dans un futur proche, tout comme elle ne peut jamais avoir lieu : telle est la question.

Il est donc important dans le cas du dilemme du parking, de créer un tableau de prévision de la demande qui permettra de mieux gérer l’occupation de votre activité et ainsi de prévoir les meilleures offres pour des dates futures de sorte à être mieux préparé pour ce type de demande à l’avenir.

Il faut arriver à prévoir les événements futurs pour mieux anticiper l’avenir.

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