Pourquoi remettre sa stratégie de revenue management en question

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Nous assistons à l’ouverture de nouveaux hôtels, à la rénovation de certains établissements et à l’apparition de nouvelles marques hôtelières sur presque tous les marchés. La consolidation de l’industrie continue d’alimenter la croissance des plates-formes de réservation en ligne, tandis que Booking.com et Expedia ne donnent aucun signe de faiblesse. Et c’est sans compter le développement sans relâche de l’économie collaborative avec Airbnb en chef de file.

Un nombre croissant de menaces tenables ont un impact durable sur les parts du marché hôtelier. Et lorsque vous faites un arrêt sur image, il semble que les hôtels soient confrontés à une concurrence en ligne complètement débridée.

Mais l’une des clés de réussite de la politique de revenue management est la définition d’une stratégie réfléchie et éclairée. C’est la solution efficiente pour les hôtels qui cherchent à dépasser leur marché concurrentiel.

De l’adoption de pratiques révolutionnaires de prévision à l’exploration de nouvelles formules tarifaires, il est temps pour les hôtels de remettre en question leur stratégie de revenue management et de s’attaquer au payage complexe de la réservation.

Le futurecasting améliore la prévision des ventes

La prévision n’est en aucun cas un nouveau concept à découvrir pour l’industrie hôtelière. C’est à vrai dire un concept clé dans l’élaboration d’une stratégie de revenue management. Les hôtels utilisent diverses méthodes de prévision des ventes depuis des décennies.

Cependant, au fur et à mesure que de plus en plus de données utiles font leur apparition, les approches de prévision traditionnelles subissent une véritable rupture pour évoluer dans le sens de l’industrie.

Pour intégrer pleinement la croissance des données dans les stratégies de revenue management, les hôtels se tournent désormais vers la pratique de futurecasting.

Le futurecasting est une stratégie qui permet d’envisager l’avenir de votre entreprise. Elle est utilisée dans de nombreuses autres industries et est issue de la planification stratégique. Les entreprises passent beaucoup de temps à prédire l’avenir, mais peu d’entre elles réfléchissent aux facteurs qui ont un impact sur cet avenir.

Cette pratique aide les hôtels à évaluer à planifier stratégiquement leur avenir grâce à l’évaluation :

  • des dynamiques sous-jacentes
  • de la trajectoire des nouveaux concurrents
  • de la façon dont les clients évoluent
  • du conflit qu’une industrie peut avoir avec une autre

En d’autres termes, cette méthode permet de mieux analyser comment et pourquoi certains résultats se produisent. Elle fusionne les données traditionnelles de revenue management avec les données de la demande pour donner aux hôtels une meilleure perception des facteurs qui pilotent le comportement de réservation des clients.

Les hôtels ont aujourd’hui accès à des technologies qui leur permettent de suivre l’activité des clients sur leur site Web (via Google Analytics par exemple). Mais ces technologies sont limitées aux données de réservation du site propre de l’hôtel. Les données de voyage doivent aujourd’hui comprendre les données de recherche et de réservation des sites de réservation tiers. C’est pourquoi les OTA peuvent être d’une grande aide pour aider à quantifier la demande qu’un hôtel peut s’attendre à rencontrer pour les dates futures.

Ce type de données donne un point de vue axé sur l’humain, tels que l’âge et les hobbies, qui va inspirer les plannings marketing pour de meilleurs placements publicitaires, une meilleure expérience client via la création de packages et la diffusion d’offres personnalisées.

La technologie appliquée au revenue management fournissant ce niveau d’aperçu complet des données offre aux hôtels qui l’utilisent un avantage compétitif distinct dans la tarification des chambres, la personnalisation des efforts marketing et mettre à niveau l’expérience globale du consommateur sur l’ensemble des canaux de réservation.

La stratégie tarifaire doit compter plusieurs scénarios

L’environnement technologique dans lequel nous évoluons aujourd’hui, signifie que les clients sont capables de comparer plusieurs hôtels sur différents critères en quelques clics. Les technologies metasearch jouent amplement ce rôle.

Aussi, c’est pourquoi les hôtels doivent comprendre les stratégies de prix des concurrents et leur impact sur leurs propres stratégies. Encore plus, les hôtels ont besoin de flexibilité pour choisir une stratégie tarifaire idéale qui offre le meilleur potentiel de profit.

Lorsque vous faites une recherche en ligne, chaque hôtel possède son propre groupe de clients, ses propres types de chambres personnalisés et une localisation unique. Mais lorsque ces arguments de vente personnalisés doivent être intégrés à la technologie RM et à tout autre canal de distribution, les hôtels sont souvent contraints par des limites technologiques.

Les arguments de vente ci-dessus sont tous essentiels au développement d’une stratégie de prix optimale et doivent être pris en compte avec le bon mix-tarifaire.

Après tout, dans une industrie largement reconnue pour sa capacité à plaire à une multitude de segment client, les hôtels devraient également bénéficier d’une réciprocité similaire des options de tarification analytique des partenaires technologiques.

Le revenue management comme moteur de la stratégie de vente directe

Il existe une autre opportunité de revenus compétitifs qui prend de l’ampleur auprès des hôtels, et c’est ainsi que l’aspect direct prend tout son sens comme élément de la stratégie globale de revenue management. Le site propre de l’hôtel est l’un des atouts les plus importants pour attirer les clients et augmenter les revenus directs.

Avec un certain degré d’investissement, il existe plusieurs domaines qui permettront de mettre le site Web à la hauteur des demandes des clients.

Les visiteurs du site Web de l’hôtel, sans aucun doute, doivent bénéficier d’une expérience utilisateur réussie. L’architecture du site Web doit fournir une navigation simple, une expérience de réservation transparente et une variété d’options de paiement. Le site doit également bénéficier du responsive design pour s’afficher aux yeux des utilisateurs qui cherchent à réserver une chambre d’hôtel grâce à leur smartphone ou tablette.

Pour générer de meilleurs revenus et encourager les réservations directes, les hôteliers peuvent également explorer la distribution d’offres uniques sur leur site Web. Ces offres ne seront pas disponibles sur les autres moteurs de réservation en ligne comme les OTA.

Les hôtels peuvent également intégrer les contenus des sites d’avis, comme les commentaires des clients, afin de motiver l’engagement direct des voyageurs auprès de la marque.

La diffusion de prix justes pour différents segments de marché est une autre bonne pratique pour les hôtels qui souhaitent maximiser les revenus dans leur ensemble, grâce à la technologie appliquée au revenue management.

Les hôtels cherchent à offrir à leurs clients des expériences exceptionnelles, ce qui nécessite d’avoir une stratégie de revenue management réfléchie et éclairée. En intégrant la pratique de futurecasting, ainsi que la poursuite de la mise en oeuvre d’approches uniques de stratégie de tarification, les hôtels pourront faire nettement la différence face à la concurrence.

Une plus grande capitalisation sur les opportunités offertes par le site Web de l’hôtel se prêtera également à l’atteinte des objectifs de revenus.

Pour finir, la réussite de la stratégie de revenue management d’un hôtel dans le climat concurrentiel actuel signifie qu’il est essentiel d’éliminer toutes les stratégies laborieuses de revenue management et faire évoluer les méthodes de prévision stratégique, l’intégration de diverses sources de données et les fonctionnalités du site Web de l’hôtel.

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Romain Sabellico

Romain Sabellico est le fondateur du blog Yield & Travel.
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