Premiers pas : le Revenue Management pour les Auberges de jeunesse

Introduction au revenue management pour les auberges de jeunesse

Les nouvelles propositions offertes par les auberges de jeunesse redessinent le concept de ce mode d’hébergement dans de nombreuses capitales européennes et mondiales, à l’image des boutiques-hôtels qui ont représenté un tournant pour le monde hôtelier.

Semblable à des hôtels, des techniques et stratégies de revenue management peuvent être mises en œuvre dans les auberges de jeunesse pour maximiser à la fois les revenus et les profits de ce type d’établissement.

Ce nouveau défi est passionnant, car ce mode d’hébergement bénéficie d’un marché dynamique et concurrentiel, ce qui le rend d’autant plus intéressant à analyser.

Revenue Management : 6 étapes à suivre pour les auberges de jeunesse

Dans cet article, je vais vous dévoiler les 6 premières étapes à suivre pour débuter la mise en œuvre d’une stratégie de revenue management efficace au sein d’une auberge de jeunesse.

1. La segmentation de la clientèle

La première étape de tout système de revenue management efficace se base sur la définition de la segmentation. On peut bien entendu partir sur la segmentation traditionnelle d’un hôtel, mais il existe certainement des modèles de comportement par lesquels on peut arriver à regrouper des clients.

Il faudra sans aucun doute se pencher sur l’élasticité-prix (la capacité à payer du client) et la fenêtre de réservation de ce type d’hébergement.

2. La segmentation produit

Après avoir travaillé sur la segmentation de la clientèle, il faudra s’attarder sur les attributs du produit physique qui vont aider à différencier l’offre d’hébergement de son marché concurrentiel.

Chaque catégorie de produit portera différentes structures de prix, avec par exemple :

  • Dortoirs mixtes
  • Dortoirs réservés aux femmes
  • Dortoirs privés
  • Chambre simple ou double privative avec salle de bains + WC

L’incrémentation tarifaire des produits sera axée sur la demande. Les clients seront prêts à payer plus pour des préférences supérieures. En clair, le prix supérieur d’une chambre privée avec salle de bains sera justifié par rapport à un lit simple superposé dans un dortoir mixte.

3. La tarification dynamique

Au-delà des principes de base, il est nécessaire d’introduire une tarification dynamique dans la structure de prix des auberges de jeunesse.

Il faut créer différents niveaux de prix pour chaque produit correspondant à différents niveaux de demande.

La création de la matrice tarifaire devra se baser sur l’analyse du modèle d’une semaine type et devra prendre en compte des différences entre les prix pratiqués pendant le week-end, la semaine, les événements, les vacances, etc.

Un calendrier de la demande devra être créé pour identifier les opportunités d’affaires tout au long de l’année. Ce calendrier va permettre de procéder à des fluctuations de prix en fonction du rythme des réservations et des prévisions de vente.

4. Les indicateurs de performance

Pour être en mesure d’évaluer les résultats, nous devons mettre en œuvre un certain nombre d’indicateurs de performance spécifiques aux auberges de jeunesse.

Ces indicateurs de performance (KPI) vont nous permettre de mesurer le succès de la stratégie de revenue management mise en oeuvre :

  • Overnights : nombre de personnes qui ont passé la nuit
  • Bednights : nombre de lits utilisés au cours de la nuit
  • Bed occupancy : taux d’occupation des lits en fonction du nombre de lits disponibles
  • ABP – Average Bed Price : prix moyen par lit pour une période déterminée
  • RevPAB – Revenue per Available Bed : revenu généré par lit disponible
  • TRevPAB – Total Revenue per Available Bed : total des dépenses des clients par nuit en fonction du nombre total de lits disponibles

5. L’approche bottom-up

D’après mes récentes recherches sur ce marché, les auberges de jeunesse ont tendance à vendre leur gamme de produits de bas en haut. Ce qui signifie que les dortoirs les moins chers (les dortoirs mixtes) sont vendus en premier, et les chambres privées sont les dernières à être vendues ou se retrouvent invendues pendant les jours de faible demande.

Ce comportement de vente est quelque chose qui peut facilement être mis à profit dans un objectif de maximisation du profit et de rendement des lits durant les périodes de forte demande. Il s’agit simplement de trouver l’équilibre entre l’offre et la demande.

6. Distribution

La mission de développement de l’activité en ligne des auberge de jeunesse est également fondamentale dans toute stratégie de revenue management.

Accroître les partenariats de distribution conduira à une demande croissante, permettant d’atteindre de meilleures opportunités de recettes.

La question à se poser est assez simple : quel est le paysage de la réservation en ligne pour les auberges de jeunesse ? Quels sont les acteurs clés du marché ?

Conclusion : et après ?

Les 6 points d’action ci-dessus sont les premières étapes à suivre dans la mise en place d’une stratégie de revenue management pour les auberges de jeunesse.

À partir de là, il est nécessaire de travailler sur la mise en œuvre d’une boite à outils spécifiques au revenue management pour les auberges de jeunesse, tout comme à l’image des hôtels, pour surveiller, mesurer et analyser l’impact des décisions et des stratégies de revenue management sur ce type d’hébergement.

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Romain Sabellico est le fondateur du blog Yield & Travel.

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