Revenue Management : les 4 erreurs les plus fréquentes à éviter

les erreurs fréquentes à éviter en revenue management

Le revenue management est une façon novatrice de vendre des produits, mais de nombreuses entreprises ne s’y intéressent pas et ne prennent pas le temps d’intégrer cette discipline dans leurs processus de vente.

Les entreprises hésitent car elles considèrent le passage à un système de revenue management trop risqué ou bien trop coûteux. En réalité, ce n’est ni l’un ni l’autre.

La mise en oeuvre d’un modèle renforcé de revenue management aide les entreprises à atteindre de nouveaux clients, fournir une meilleure qualité de service, développer leur activité et augmenter les marges et les profit.

Je pense que les start-up et les entrepreneurs de tous les secteurs d’activité gagneraient à investir du temps et de l’argent dans un projet de revenue management.

Comment le revenue management profite à l’entreprise

Un système de revenue management (RM) utilise un grand nombre de données pour prendre des décisions éclairées à propos de la stratégie de prix.

On relève différents niveaux de prix puis on les compare à ceux des concurrents. Ensuite grâce à la magie de l’analyse, ces informations sont transformées en plusieurs niveaux tarifaires optimaux qui devront être considérés pour gérer les stocks de produits tout au long de l’année.

En moyenne, l’implémentation d’un système RM permet à l’entreprise d’enregistrer une augmentation net de son résultat de l’ordre de 3 à 6%. Bien que cela ne puisse pas sembler terriblement important, c’est en réalité un chiffre tout à fait convaincant.

La clé pour l’entreprise est d’éviter de faire des erreurs coûteuses sur le chemin qui mène droit vers le succès.

Les erreurs à éviter dans la mise en oeuvre du revenue management

Je convaincu que le revenue management est une composante essentielle de toute entreprise, peu importe le secteur d’activité ou la taille de l’organisation.

Apprendre des erreurs des autres au cours de l’implémentation d’une démarche de revenue management peut vous aider dans votre phase d’apprentissage à être plus rapide, gagner du temps et de l’argent.

Dans la suite de cet article, voici pour moi les 4 erreurs les plus fréquentes à éviter.

1) Attendre le bon moment

Dans les années 90, le revenue management était perçu comme un concept révolutionnaire. Bien qu’initialement conçu par l’industrie du tourisme pour développer les stratégies de prix des entreprises du tourisme, le revenue management peut très bien s’appliquer à des entreprises d’autres secteurs d’activité.

Aujourd’hui, les nombreux événements autour du revenue management s’attardent à son application au secteur hôtelier et à ses nombreux avantages. Mais d’autres secteurs peuvent clairement bénéficier des mêmes gains et avantages qu’une telle démarche peut offrir.

Près de trois décennies plus tard, toutes les entreprises sont finalement en mesure d’intégrer un système de revenue management qui sera un aspect essentiel de leur réussite.

La plus grande erreur à laquelle une entreprise doit faire face est probablement le timing avec lequel elle doit s’accorder pour appliquer bien assez tôt les fondamentaux d’une telle démarche.

Une fois que les données commencent à être analysées au coeur d’un système RM, on peut constater pour l’entreprise une augmentation nette de ses bénéfices.

Les entreprises emmagasinent chaque jour une quantité de données astronomique. Ne pas les exploiter et utiliser avec intelligence ce type d’information ne peut que mener à mal votre entreprise.

2) Analyser des données inutiles

Lorsque vous débutez un processus de revenue management, toutes les données et sources de données semblent être magiques et réalistement utiles.

Bien que l’application de toutes les données à votre analyse peut semble l’idéal, ce n’est pas nécessairement une bonne idée et cela peut conduire votre entreprise à faire des erreurs coûteuses par la suite. Concentrez-vous donc sur les données les plus récentes.

Rappelez-vous ces trois règles par lesquelles les données fournissent l’analyse la plus pertinente :

  1. Suivre les données et les tendances pertinentes de votre secteur d’activité
  2. Utiliser le système RM comme un outil de décision stratégique. Cela vous permet de mettre à jour les prix de vos produits de façon plus fréquente en fonction des évolutions des comportements des consommateurs
  3. Automatiser la mise à jour des données (en temps réel)

Les informations et données les plus récentes et à jour sont une partie essentielle de la fixation des prix les plus justes des produits de votre entreprise.

3) Passer à côté de la formation des équipes

Une erreur commune que font les entreprises lors de l’implémentation d’un système RM, est de ne pas fournir suffisamment de soutien aux équipes. Un système RM est rentable si et seulement si, il est utilisé de manière optimale.

Si une partie de votre équipe de l’utilise pas ou l’utilise de manière inappropriée parce qu’elle ne comprend pas sa valeur, alors votre entreprise perdra forcément de l’argent.

Vous réaliserez également un mauvais retour sur investissement (ROI). Pour provoquer l’effet inverse, intégrez ces solutions :

  • Tous les membres de l’équipe sont impliqués dans le processus : chaque collaborateur doit comprendre exactement les basiques du systèmes et pourquoi votre entreprise a décidé d’intégrer une démarche RM.
  • Faire participer vos équipes à des expériences pratiques, même si elles ne doivent pas gérer directement tous les composants du système. Cela permet de s’approprier la démarche et d’augmenter l’intérêt perçu.
  • Suivre un processus de mise en oeuvre des possibilités et de mises à jour continu d’apprentissage. Ne laissez pas la réticence de vos équipes entraver le succès que vous pouvez réaliser grâce au revenue management.

4) Faire confiance aux entreprises précurseurs

Une autre erreur que beaucoup d’entreprises répètent fréquemment est de ne pas faire preuve de diligence raisonnable pour trouver la solution de revenue management la plus optimale pour leur activité.

Pour trouver la meilleure collaboration possible pour vous aider à intégrer un système RM, assurez-vous que votre futur partenaire :

  • comprenne le fonctionnement de votre marché de manière globale, et non pas seulement le produit que vend votre entreprise,
  • dispose d’une expérience solide et d’une empreinte claire dans la discipline RM,
  • et propose un catalogue de formations. Ceci est un facteur très important, car il garantit que votre entreprise puisse recevoir un soutien suffisant en matière de bonnes pratiques pendant la phase de mise en oeuvre du processus.

Dans le même temps, la solution RM envisagée doit être adaptée à votre industrie et aux besoins particuliers de votre entreprise.

Le produit doit être suffisamment complet pour gérer même l’inventaire le plus complexe, tout en étant assez rationnel pour vous transmettre des informations et des recommandations spécifiques dont vous avez besoin.

Comment mettre en place un plan de revenue management

La sélection et la mise en oeuvre d’un plan de revenue management dépend vraiment des besoins uniques de votre entreprise. Un système RM efficace peut être développé au bout de seulement quelques années.

Cela ne veut pas dire qu’un système RM ne fonctionne pas bien dès le premier jour de son lancement, mais qu’il est nécessaire d’affiner ses fonctions et de procéder à quelques réglages pour vous assurer qu’il réponde de manière optimale aux spécificités de votre marché et de votre entreprise.

Aujourd’hui, une entreprise qui poursuit un processus RM analyse jusqu’à 16 niveaux tarifaires au moins deux fois par semaine, et surveille les variations de prix d’au moins trois de ses concurrents sur son marché.

Qu’est-ce qui est bon pour votre entreprise ? Quel système de revenue management avez-vous besoin ? Cela dépend de nombreuses variables comme le nombre et le type de concurrents ou encore le nombre de niveaux de prix que vous jugez utile et important à suivre et à surveiller.

Pourquoi prendre au sérieux une démarche de revenue management

Le revenue management aide les entreprises à comprendre et atteindre les attentes des clients, à élaborer des stratégies de prix qui marchent sur des marchés concurrentiels, et a améliorer la compréhension globale du fonctionnement de votre entreprise, de votre marché et de votre secteur d’activité.

Je vous conseille fortement d’investir dans un système RM qui fonctionne selon les caractéristiques de votre entreprise, après avoir réalisé les recherches nécessaires pour déterminer les fonctionnalités du système les plus appropriées pour votre activité.

Les entreprises qui s’engagent dans un projet de tel ampleur vont faire face à des obstacles sur leur chemine, mais l’implémentation d’un système RM optimal permet de réaliser un retour sur investissement prometteur.

Vous réfléchissez à mettre en oeuvre une démarche d’apprentissage RM au sein de votre entreprise dans un objectif de croissance ? Je peux vous accompagner dans cette démarche et atteindre cet objectif. Pour la suite ? Prenons un café.

Lire la suite : les 5 missions impossibles à relever pour le revenue management

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Romain Sabellico

Romain Sabellico est le fondateur du blog Yield & Travel.
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