Revenue Management : les tendances 2018 à adopter pour les hôtels

Les tendances 2018 du revenue management pour les hôtels

Aussi étrange que cela puisse paraître, lorsque vous fournissez un effort dans n’importe quel domaine à l’aide d’un plan réfléchi et éprouvé, vous obtenez rapidement des résultats. Pour le revenue management, c’est pareil : si vous mettez en place une stratégie, vous obtiendrez sans nul doute d’excellents résultats.

Pour commencer à planifier vos futures stratégies de revenue management pour votre établissement, vous avez besoin de décider du budget à allouer à vos dépenses en marketing digital, les canaux de vente à optimiser, et les investissements à réaliser dans l’implémentation de nouveaux systèmes et technologies, tout en respectant le budget financier de l’exercice.

Il faudra investir pour retirer un retour sur investissement minimum.

Comment planifier une stratégie de revenue management

Aujourd’hui, la plupart des entreprises ne bénéficient pas d’un budget suffisant pour investir pleinement dans tous les aspects du marketing digital. C’est pourquoi, dans la phase d’initiation du plan de revenue management d’un hôtel, il y a une lutte continue pour optimiser les coûts entre d’une part, la réalité pratique de la gestion d’une entreprise et d’autre part, un large éventail d’options marketing.

En réalité, tout ceci est assez simple. Avant de décider de vos perspectives de budget, vous devez définir les objectifs à atteindre.

Aujourd’hui, qu’est-ce qui est le plus important pour vous à atteindre ?

  1. Générer des revenus supplémentaires
  2. Définir une stratégie d’acquisition clients
  3. Développer votre image de marque
  4. Fidéliser votre base de données clients

Selon la définition de vos objectifs, la stratégie de revenue management que vous mettrez en oeuvre et la technologie que vous déploierez, pourront différer.

Passons à présent aux tendances à adopter en 2018 pour que votre stratégie de revenue management soit couronnée de succès.

1. Bien connaître les segments de marché

La première étape d’une stratégie de revenue management consiste à définir le public cible pertinent de votre établissement. Il est important de passer du temps à comprendre la segmentation de marché de votre hôtel car c’est une étape cruciale pour tendre vers plus de contrôle sur votre activité.

Votre établissement a tendance à accueillir des clients affaires la semaine ? Pendant les périodes de faibles activités, vous faites appel à des grossistes et à des groupes pour remplir vos chambres vides ? À l’inverse, les vacances sont des périodes fortes pour votre hôtel ? Etc.

Une fois que vous avez identifié les segments de marché cibles, cela va vous permettre de fixer des tarifs appropriés sur le bon inventaire de produits à vendre afin de maximiser vos revenus. De plus, vous devez constamment vous assurer que le budget alloué à ce type de ciblage soit utilisé de la manière la plus appropriée en mesurant vos performances et le succès de votre entreprise (ROI) : pour 1 euro dépensé, combien cela vous rapporte-t-il ?

Vous devez commencer par analyser :

  • le motif de voyage de vos clients ;
  • leur comportement d’achat ;
  • pourquoi réservent-ils votre établissement ;
  • et de quelle manière le font-ils ?

Les réponses à ces questions vont vous permettre d’appliquer des actions ciblées et de mesurer vos performances au fil du temps.

Les segments de marché pertinents diffèrent d’un hôtel à un autre, mais la définition d’actions concrètes a l’avantage d’augmenter le niveau de rétention des clients et la part de marché des segments désirés.

C’est à partir de là que commence pour un hôtel, le succès de sa stratégie de revenue management.

2. Analyser le comportement de réservation des clients

Dans la plupart des industries, la source et la date de vente sont des données essentielles, et le secteur hôtelier doit analyser le même type de données.

  1. Quelle est la source de la réservation ?
  2. Quelle est la date de la réservation ?
  3. Quelles sont les dates de séjour ?

Vous avez besoin de répondre précisément à ces trois questions.

Chacun de votre public cible a ses propres préférences et son propre comportement de réservation.

Par exemple, on peut avoir tendance à croire que les groupes du segment loisir réservent très longtemps à l’avance. Et pourtant, suivant la qualification du type de groupe, les périodes de réservation et de séjour diffèrent : plusieurs mois à l’avance, quelques semaines ou quasiment à la dernière minute.

La compréhension des comportements de réservation va vous aider à planifier de manière plus fine la stratégie de revenue management de votre hôtel pour maximiser son occupation pendant les périodes de faible activité.

L’analyse des réservations de votre hôtel va vous permettre de modéliser un modèle d’activité qui vous indiquera vos saisons d’occupation par niveau de demande. Ce modèle peut être extrêmement utile quand il s’agit de prévoir les prix à fixer sur l’année et le nombre d’inventaires disponibles à allouer à chaque période.

La compréhension de ces types de modèle et la définition de mesures appropriées devraient certainement faire partie de votre stratégie RM.

3. Offre & demande du marché

Le principe de l’offre et la demande doit être intelligemment mis en oeuvre dans les stratégies de revenue management des hôtels. Mesurer et suivre les niveaux d’offre et de demande des chambres de votre établissement est une tactique à utiliser pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Les prix ont tendance à augmenter lorsque la demande est supérieure à l’offre, c’est pourquoi la gestion efficace des tarifs est le moyen le plus pratique d’augmenter les revenus de votre entreprise. Le principe est simple : concentrez-vous sur les réservations à forte contribution plutôt que sur les réservations à volume élevé.

Par conséquent : vous augmentez le volume de réservations sur les jours à faible demande, et vous vendez des chambres à des tarifs plus élevés sur les jours à forte demande. Ainsi, vous allez augmenter la rentabilité de votre activité.

En bref, les tarifs de vente de vos chambres devraient être plus élevés en cas de flux important de demande, et plus bas lorsque la prévision d’occupation est faible. Dans ce dernier cas, vous avez besoin assurément d’augmenter votre part du gâteau.

4. Analyser les données historiques

Les données sont importantes. Passer du temps à analyser vos statistiques passées et présentes peut vous aider à canaliser vos efforts marketing. Le PMS de votre hôtel doit pouvoir fournir des rapports détaillés incluant la montée en charge des réservations, l’état de votre chiffre d’affaires engagé, les indicateurs clés de performance (TO, PM et RevPAR) et tout ce qui peut vous aider à prendre de meilleures décisions.

Vous pouvez également aller chercher des données et rapports statistiques via votre channel manager et sur les extranets des OTA. Vos données d’activité sont collectées en temps réel sur différents supports. Il suffit simplement d’aller les chercher pour les analyser.

L’analyse des données va vous aider à avoir des idées et à construire de meilleures stratégies de revenue management pour augmenter les revenus de votre établissement.

5. Améliorer la distribution en ligne

Les méthodes traditionnelles de distribution de votre inventaire sur les partenaires OTA et les GDS ne fonctionnent plus comme prévu.

Vous devez aujourd’hui faire preuve d’imagination. Vous avez besoin de préparer et mettre en place un contenu approprié et attractif pour décrire votre établissement, sa localisation et les services proposés. Et cela de manière optimale sur chaque canal de vente.

Prenez le temps de créer des stratégies de prix distinctes sur chaque canal de distribution en fonction des spécificités techniques et des marchés cibles. Prenez le temps de créer des forfaits et lancer des promotions pour capter plus de réservations.

Enfin, ne vous arrêtez pas à un ou deux canaux de distribution même s’ils représentent plus de 80% du marché de la réservation en ligne.

Vous avez besoin de diversifier votre mix-distribution tout comme vos segments de clientèle si votre plan consiste à augmenter vos revenus. Développez la distribution en ligne de votre hôtel, signez de nouveaux contrats et dynamisez vos partenariats.

Si vous ne faites rien, il ne se passera rien.

Lire aussi : Comment optimiser la stratégie de distribution en ligne d’un hôtel

6. Le mobile comme canal de réservation

Le mobile n’est plus qu’une simple tendance de réservation. C’est maintenant un canal de vente fort et mâture quand on évoque le thème de la réservation de voyages en ligne. Les gens prennent moins de temps à s’asseoir devant leur écran d’ordinateur pour faire des recherches, mais passent leur temps à consulter leur smartphone à longueur de journée.

Que ce soit via la navigation mobile ou via une appli, les gens adorent utiliser leur smartphone pour trouver des bonnes affaires et faire des achats. On parle ici de m-commerce.

Adopter les tendances mobiles est l’une des clés des stratégies de revenue management.

Selon une étude de Think with Google, 51% des propriétaires de smartphone utilisent leur appareil pour des activités liées au voyage, de sorte qu’une présence mobile est indispensable pour les hôtels et les autres types d’hébergement.

Dans une époque où tout le monde est connecté, il est important pour un hôtel de suivre cette tendance.

Ainsi, vous allez pouvoir analyser les données de ce canal de réservation pour en tirer profit. En bref, vous avez besoin d’un site Web responsif ou adaptatif, et vous devez adopter les bonnes pratiques de conversion sur mobile.

Prêt ? Partez !

7. La bataille des réservations directes

Les réservations directes jouent un rôle important dans la rentabilité d’un hôtel. Dans votre stratégie de revenue management, n’oubliez pas d’y ajouter une dimension « Book direct ».

Une part de vos clients préfèrera toujours réserver directement auprès de votre établissement.

De plus, vous n’avez pas le droit de laisser passer la chance d’avoir des réservations sans coût de commission (ou tout du moins minime). Vous devez donner la possibilité à vos clients de réserver facilement sur votre site, de s’engager avec eux et de connaître leurs préférences.

Commencez à actionner une stratégie de réservations directes qui valorisera vos clients.

8. Test and learn

La planification de vos stratégies de revenue management passe par l’analyse de chacune de vos actions promotionnelles et prises de décision en termes de stratégies de tarification.

Mesurer vos performances vous donnera une idée de vos succès mais aussi de vos échecs.

Le changement continue du marché du voyage ne vous permet pas d’apporter une solution durable à votre stratégie de tarification. Néanmoins, grâce à Internet, vous allez pouvoir expérimenter plusieurs stratégies et faire des tests A/B.

Testez sans cesse de nouvelles idées, mais assurez-vous de mesurer vos résultats pour prendre les meilleures décisions !

La clé d’une stratégie de revenue management réussie

Sans stratégie réfléchie de revenue management, vous laissez de l’argent sur la table.

Non seulement, votre rythme de réservation sera plus lent que sa vitesse de croisière, vous facturerez bien souvent un tarif inférieur au prix d’acceptation du marché en période faible, et vous perdrez de nombreuses opportunités de réservation si vous maintenez des tarifs trop élevés à d’autres périodes.

Il est donc extrêmement important de commencer à définir une stratégie de prix optimal pour vendre le bon produit, au bon client, au bon moment et au bon prix.

Vous souhaitez faire le grand saut et plonger dans l’océan bleu du revenue management ? Contactez l’un de nos consultants experts pour définir ensemble le cadre de votre stratégie RM.

Romain Sabellico est le fondateur du blog Yield & Travel.

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